ROAS de equilíbrio: o mínimo para o anúncio dar lucro
ROAS de equilíbrio é o retorno mínimo sobre o investimento em anúncios para a venda pagar a mídia sem prejuízo. A conta é: 1 ÷ margem de contribuição. Com margem de 46,5%, o ROAS de equilíbrio é 2,15.
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ Margem de contribuição
CPA máximo = Ticket médio × Margem de contribuição
ROAS alvo (com lucro) = 1 ÷ (Margem de contribuição − Lucro desejado %)
A margem de contribuição aqui é o que sobra de cada real vendido antes de pagar a mídia: 100% menos o custo da mercadoria (CMV), o imposto, a taxa de cartão, o frete que a loja paga e comissões. ROAS acima do equilíbrio: a mídia se paga e ajuda a cobrir os custos fixos. ROAS abaixo: cada venda do anúncio tira dinheiro da loja.
Exemplo com números
| Item | Valor |
|---|---|
| Ticket médio | R$ 180 |
| CMV | 40% |
| Imposto + cartão | 13,5% |
| Margem de contribuição | 46,5% |
| ROAS de equilíbrio (1 ÷ 0,465) | 2,15 |
| CPA máximo (180 × 0,465) | R$ 83,70 |
| ROAS alvo para 10% de lucro (1 ÷ 0,365) | 2,74 |
Se o Meta Ads ou o Google Ads mostram ROAS 2, essa loja está pagando para vender: abaixo de 2,15, a mídia consome mais do que a venda deixa.
A mesma conta, margens diferentes
| Margem de contribuição | ROAS de equilíbrio |
|---|---|
| 60% | 1,67 |
| 50% | 2,00 |
| 40% | 2,50 |
| 30% | 3,33 |
| 20% | 5,00 |
Calculadora de ROAS de equilíbrio
O cálculo roda no seu navegador; nada é enviado.
Por que o ROAS do gerenciador engana
- Atribuição. O Meta Ads e o Google Ads contam vendas pela própria janela de atribuição; a mesma venda pode aparecer nos dois.
- Trocas e devoluções. O ROAS da plataforma não desconta peça devolvida nem pedido cancelado.
- Frete e parcelamento. Frete grátis e taxa de cartão parcelado reduzem a margem e sobem o ROAS de equilíbrio.
- Custos fixos. Passar do ROAS de equilíbrio paga a mídia; a loja só dá lucro quando a margem total também cobre o ponto de equilíbrio.
Perguntas frequentes
Qual a fórmula do ROAS de equilíbrio?
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição (em decimal, antes da mídia). A margem de contribuição é 100% menos o custo da mercadoria em % e menos as despesas variáveis em % (imposto, taxa de cartão, frete, comissão). Com margem de 46,5%, o ROAS de equilíbrio é 1 ÷ 0,465 = 2,15.
ROAS 3 é bom?
Depende da margem. Com margem de contribuição de 46,5%, ROAS 3 dá lucro, porque o equilíbrio é 2,15. Com margem de 30%, o equilíbrio é 3,33 e ROAS 3 dá prejuízo. Não existe ROAS bom sem saber a margem.
Qual o CPA máximo que posso pagar?
CPA máximo = ticket médio × margem de contribuição. Com ticket de R$ 180 e margem de 46,5%, o máximo é R$ 83,70 por venda. Acima disso, cada venda vinda do anúncio dá prejuízo.
O ROAS do Meta Ads é o ROAS real?
Nem sempre. O gerenciador atribui vendas pela janela de atribuição dele e não desconta trocas, devoluções e cancelamentos. Compare o ROAS de equilíbrio com a receita que realmente entrou no caixa.
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